Consolidatieslag bij zorgverzekeraars; zal het zo’n vaart lopen als KPMG beweert?

Vorige week publiceerde KPMG een rapport waarin zij stelde dat we een consolidatieslag onder zorgverzekeraars mogen verwachten. Natuurlijk hopen wij met hen mee dat er veel advieswerk op dit gebied aan komt, maar het is de vraag of het zo’n vaart zal lopen. KPMG redeneert langs de spelregels van een standaard commodity-markt en concludeert samengevat dat a) de klant steeds vaker alleen op prijs kiest, b) schaalvoordelen steeds belangrijker worden voor een scherpe premie en c) dat daarom consolidatie te verwachten is. Natuurlijk wijzen er met toenemend prijsbewustzijn als gevolg van inflatie, vereveningsingrepen en teruglopende reserves zaken in die richting. Maar het is maar de vraag of de sterk gereguleerde – niet op winst-georiënteerde – zorgverzekeringsmarkt de spelregels van standaard commodity-markten zal volgen. Ter discussie een paar perspectieven op de drie conclusies van KPMG.

Niet degene met de scherpste prijs, maar met de slimste differentiatie wint

KPMG start met de conclusie dat de zorgverzekeringsmarkt steeds meer een commodity-markt wordt waar inmiddels 53% van de klanten zegt puur op prijs te kiezen. Dat klanten dit zeggen klopt, maar dat betekent niet automatisch dat de succesfactor dus de laagste generieke prijs is. Immers, dat een klant aangeeft dat hij op prijs kiest, betekent niet dat zij automatisch ook de scherpste prijs kiest. Sterker nog, de 2 scherpste basispolissen van vorig jaar (ZEKUR & VinkVink) waren alles behalve succesvol. Drie kenmerken verklaren dit:

Allereerst valt er wel degelijk iets te kiezen. KPMG laat in haar analyse de aanvullende verzekering buiten beschouwing. Terwijl juist de aanvullende verzekering met honderden verschillende opties het deel is waar voor de klant wel iets te kiezen valt. Zeker door de koppeling hiervan aan de basisverzekering. Als je een uitgebreide aanvullende dekking wil of wilt behouden zijn er geen alternatieven of enkel alternatieven bij een duurdere basisverzekering.

Ten tweede betekent het feit dat een klant kiest op prijs, niet automatisch dat hij ook de goedkoopste prijs kiest. Dit is geheel afhankelijk van zijn oriëntatievoorkeur. Zo zien klanten die voor switch geactiveerd worden door hun bank, werkgever of de HEMA in dat kanaal alleen dat aanbod – wat ze vergelijken met hun huidige aanbod. Daarin kiezen ze op prijs, maar zien ze de goedkoopste polissen in de markt niet. Het is dus belangrijker om als concern slim gedifferentieerd per kanaal de juiste prijzen & proposities te bieden – dan om generiek de scherpste te zijn.

Ten derde speelt het oligopoliespel een rol. Ook al is het product vrij homogeen, zoals in elke oligopoliemarkt hebben verzekeraars een hele duidelijke prikkel om de perceptie van heterogeniteit te creëren. Om prijsbewuste switchers met andere prijspunten te kunnen bedienen dan loyale klanten met een hoge betalingsbereidheid. Deze schotten werken in deze markt ook echt omdat toegang tot zorg voor veel mensen een belangrijk goed is. Ter illustratie; ook met een selectieve polis van ZEKUR krijgt een klant de scherpste premie en altijd de zorg die nodig was, maar de angst dat dit niet zo was maakt dat deze (en andere selectief polissen, ZEKUR is dit jaar omgezet) altijd een niche zijn gebleven.

Daarmee zien we dat de winst in deze markt niet gaat naar de partijen met de scherpste gemiddelde premie. Maar naar de partijen die hun prijzen en proposities slim differentiëren naar kanalen. Die hun aanvullende verzekeringen slim inzetten om de grote verschillen in betalingsbereidheid tussen nieuwe en bestaande klanten en tussen prijs en zekerheidszoekers te benutten. En die dit alles doen met de juiste ‘schotten’ in merk, propositie en polissen om te zorgen dat deze verschillen gepercipieerd worden als heterogeen, om zo doorstroomdrempels te creëren.

Niet schaal, maar de vereveningscompetentie is doorslaggevend in de kostprijs

Ook als we KPMG wel volgen in de lijn dat de zorg een commodity-markt is waar de scherpste premie wint, is het de vraag of schaal steeds bepalender wordt voor een scherpe premie. Laten we de belangrijkste drivers van de kostprijs in de zorgverzekeringsmarkt eens op een rij zetten:

Zorginkoopkosten: Waar economische theorie leert dat schaal tot inkoopvoordeel leidt, gaat dit in Nederlandse zorgverzekeringsmarkt niet één-op-één op. Juist partijen die klein zijn, zich scherp opstellen én landelijk gespreid opereren lijken te profiteren. De verkoper van het ziekenhuis maakt een halszaak van het contract dat hij moet sluiten met de marktleider die 50% van zijn productie vergoedt maar vindt het al snel gedoe bij die partij die voor nog geen 2% bij hem inkoopt. De partijen die landelijk klein zijn maar regionaal groot (Salland, Z&Z) misten dit voordeel, maar worden door de IZA weer in hun kracht gezet en staan in hun regio vóór op anderen in schaal.

Vereveningsresultaat: Waar het stelsel beoogt verzekeraars te stimuleren hun concurrentievoordeel uit zorginkoop te halen, zijn op dit moment nog steeds ‘vereveningsvoordelen’ bepalender in de klantpremie. Het voorlopen in het benutten van imperfecties in de verevening is voor nu nog steeds dé doorslaggevende competentie tot een succesvolle scherpe prijs, hoe onwenselijk dat ook is. Dit is een competentie op zichzelf, die vergt dat experts van Finance, actuariaat, strategie en productmanagement nauw met elkaar schakelen en vanuit hetzelfde begrip werken. Iets waarin schaal een voordeel biedt omdat je veel kan investeren in deze kennis. Maar net zo goed een nadeel is omdat de afstanden tussen deze disciplines in de interne organisaties toenemen met schaal. Niet voor niets zien we in het KPMG rapport zelf dat van de vier best presterende concerns er twee groot zijn (CZ/Achmea) én twee klein (a.s.r./Salland) en dat VGZ en Menzis als top-4 concerns tot de hekkensluiters behoren. En waar a.s.r. in deze campagne in haar premie-opbouw toont weg te zakken in vereveningsresultaat, geldt ook in 2024 dat twee van de vier beste vereveningsresultaten worden verwacht door kleine concerns.

Beheerskosten: KPMG heeft wel gelijk dat beheerskosten sterker zijn gedaald bij de grote concerns en dat hier schaalvoordelen inzitten. Daar zien we echter dat sinds 2020 de grote partijen weinig meer verbeteren en stabiliseren rond de 2,7% als ondergrens. De kleine verzekeraars weten dit – Salland daargelaten – inmiddels ook stabiel te organiseren op 4-5%. Dit staat gelijk aan zo’n €2,50 per maand voordeel. Ter illustratie, de verevenings-resultaten tussen partijen in 2023 lopen van €-43 naar +€131 – gelijk aan €14,50. Natuurlijk, ingrepen in verevening zoals Constrained Regression dit jaar verkleinen dit verschil. Maar ook na deze wijziging is in de huidige premie-opbouw van concerns zichtbaar dat het verschil met >€7 p.m. nog steeds veel groter is dan beheerskosten.

Overnamedrempels beperken logica van consolidatie

Als we KPMG dan volgen in de lijn dat schaal voordeel zou bieden in deze markt, is de vraag of dit leidt tot consolidatie. Er zijn namelijk meerdere unieke drempels in deze markt die de kansen hierop beperken.

Weinig targets: De grote 4 zijn te groot om vanuit ‘synergie’ samen te willen of mogen gaan. Wanneer één van deze 4 genoodzaakt wordt door een verslechterende portefeuille zal geen van de andere drie die partij graag willen integreren. Dit verslechtert de totale concurrentiepositie, zeker omdat ze veelal dezelfde uitdaging hebben op het gebied van een ´marktconforme portefeuille´. Kijken we naar wat resteert vallen EUCARE en a.s.r. af. Zij zijn onderdeel van een commercieel bedrijf dat bij een overname het kapitaal bij haar verzekerden niet zal meegeven. Er is te weinig kapitaalruimte in de markt om dit aantrekkelijk te maken en vreemd kapitaal zal met verbod op winst moeilijk aan te trekken zijn. DSW heeft bewezen zelfstandig te groeien met een hogere premie. Daarmee blijven Z&Z, ONVZ en Salland ter overname over (samen ~6% marktaandeel)

Coöperatieve spelers: Daarnaast is het een  markt waar er geen aandeelhouders zijn die bij teruglopende marges op zoek gaan naar alternatieven. Zorgverzekeraars zijn veelal coöperaties waar pas beweging komt als leden de prijs en kwaliteit van hun zorgverzekering bedreigd zien worden. Dat is veelal laat, op moment dat de portefeuille al sterk verslechterd is. En als dat de status is zullen er aan de andere kant weinig coöperaties zijn die die leden graag ontvangen; dat zal immers hun eigen prijs & kwaliteit verslechteren.

Maatschappelijk kader: Waar differentiatie cruciaal is voor commercieel succes, wordt er vanuit toezichthouder en politiek steeds meer druk uitgeoefend om het aantal polissen per concern te minimaliseren. Na een overname zal een concern dus genoodzaakt zijn basispolissen te integreren of prijzen daartussen gelijk te trekken. Oftewel, dezelfde portefeuille met minder opties moeten bedienen terwijl juist differentiatie commercieel belangrijk is.

Samengevat is het door specifieke kenmerken van de zorgverzekeringsmarkt nog maar de vraag of er consolidatie plaats gaat vinden. Voorlopig lijkt er nog veel te kiezen voor de klant en is niet de gemiddelde prijs, maar vooral slimme differentiatie cruciaal. Differentiatie die binnen concerns aan banden wordt gelegd, terwijl deze onderling juist wordt gestimuleerd. Met het vereveningsspel als doorslaggevende competentie, bepalender dan de beheerskosten.

Als alternatief benoemt KPMG nog dat partijen kunnen gaan samenwerken in distributiepartnerships. Zonder daar al te diep op in te gaan, kunnen we vanuit onze ervaring met dit soort constructies in deze markt enkel meegeven; bezint eer ge begint.