Dít zijn de ingrediënten voor zakelijk succes in Frankrijk

Het hele jaar door reizen Nederlanders af naar Parijs, de Côte d’Azur, de Franse Alpen, of een van die andere populaire Franse vakantiebestemmingen. Maar ook in zakelijk opzicht weten we het (qua inwoners) op een na grootste land van de Europese Unie goed te vinden.

Frankrijk behoort al jarenlang tot onze belangrijkste handelspartners, met een handelsvolume dat dat van economische grootmachten als de VS en China overstijgt. De totale waarde van in- en uitvoer lag in 2019 met € 57,3 miljard zo’n 3,2 procent hoger dan het jaar daarvoor. Het vertrek van het Verenigd Koninkrijk uit de EU en de coronacrisis hebben de interesse van Nederlandse MKB’ers in de Franse markt de laatste jaren alleen maar verder aangewakkerd.

Maar let op: wie het als Nederlandse ondernemer wil maken in Frankrijk, moet wel goed beslagen ten ijs komen. De manier van zakendoen verschilt op een aantal cruciale punten van die in Nederland. Wat zijn onze belangrijkste tips en adviezen voor Nederlandse ondernemers die hun geluk in Frankrijk willen beproeven?

Kijk verder dan Parijs

Veel buitenlandse ondernemers richten hun pijlen in eerste instantie op de hoofdstad: Parijs. Maar ook andere regio’s – bijvoorbeeld rondom steden als Lyon, Marseille, Lille en Bordeaux – kunnen een prima plek zijn om je Franse start-up te vestigen en verder uit te bouwen.

Doe zaken met de juiste persoon

Net als in onder meer de VS zijn Franse bedrijven vaak een stuk hiërarchischer georganiseerd dan je in Nederland misschien gewend bent. Des te belangrijker dus om ervoor te zorgen dat je aan tafel komt te zitten met de juiste persoon, mét beslissingsbevoegdheid. Zonder de juiste contactpersoon binnen de organisatie kan het lang duren voordat een deal beklonken is.

Heb geduld

Het kan in Frankrijk sowieso lang duren voordat er eindelijk een beslissing wordt genomen over een bepaalde deal. Heb dus geduld, ook al lijkt er geen schot in de zaak te zitten.

Voor een beginnend ondernemer is een driejarenplan voor verovering van de Franse markt geen overbodige luxe. Maar áls het begin er eenmaal is en je hebt het vertrouwen van de Franse consument of handelspartner gewonnen, dan gaat het vaak een stuk sneller.

Huur Franse medewerkers in

Voor een Nederlander is het vaak lastig om de Franse taal en cultuur écht te doorgronden. Des te belangrijker dat je van meet af aan probeert om native speakers te werven, benadrukt CEO Natascha Chamuleau van WeTransfer. “Zoek mensen die de taal spreken, die de finesses van de Franse cultuur kennen, en die weten hoe ze bepaalde zaken moeten interpreteren. Het kan vaak even duren voordat je de juiste medewerker(s) hebt gevonden, maar het is zeker de moeite waard om hierin te investeren.”

Uiteraard kan het voor geen enkele Nederlandse ondernemer in Frankrijk kwaad om ook zelf de taal goed te leren spreken; het gebruik van Engels is voor de meeste Fransen een no-go. Verdiep je verder in de Franse cultuur: wat zijn hun belangrijkste waardes en overtuigingen?

Schrik niet terug voor lange lunches

De Fransen staan erom bekend: de lange zakelijke lunches. Zo’n lunch is doorgaans niet alleen lekker en leuk, maar ook nuttig, vertelt Natascha Chamuleau van WeTransfer. “Lunchen biedt je de kans om je handelspartner beter te leren kennen en een persoonlijke connectie te maken. Enige basiskennis van wijn en kaas, zodat je aan tafel de juiste keuze maakt, is daarbij nooit weg.”

Vergeet ook vooral de catering niet als je zelf een event organiseert, benadrukt marketing director Beltran Dobao van laadpalenleverancier EVBox. “Een uitgebreide lunch, met lekker eten en goede (Franse!) wijn: anders dan in Nederland hechten Fransen er veel waarde aan.”

Lokaliseer je product of dienst

Veel Fransen staan bekend om hun chauvinisme. Ze doen het liefst zaken met Franse bedrijven en kiezen bij voorkeur voor Franse producten.

Des te belangrijker dus om je product of dienst een Frans stempel mee te geven. Het simpelweg vertalen van je Nederlandse website of andere marketinguitingen is niet voldoende; je zult je product of dienst echt moeten lokaliseren.

Dat betekent bijvoorbeeld dat je foto’s van je product in een Nederlandse context beter kunt vervangen door foto’s in een herkenbaar Franse omgeving.

Bied verder ook de juiste (online) betaalmethodes aan, benadrukt Chief Product Officer Kristina Gibson van Dott (leverancier van oplossingen voor micromobiliteit). “Waar Nederlandse consumenten bijvoorbeeld zweren bij iDEAL, rekenen Fransen liever af met een creditcard of een lokale Franse betaalmethode. Het aanbieden van de ‘verkeerde’ (buitenlandse) betaalmethode kan ervoor zorgen dat je het vertrouwen verliest.”

Pas je waardepropositie en USP’s aan

Over het algemeen geldt: hoe ‘Franser’ je product of dienst en hoe meer je laat zien dat je de Franse markt begrijpt, hoe beter het is. Houd hier ook rekening mee bij het formuleren van je waardepropositie en je USP’s. Een voorbeeld: kies je ervoor om een deel van je productportfolio te ontwikkelen en te produceren in Frankrijk? Communiceer dit dan vooral richting je potentiële klanten; Fransen hechten hier doorgaans erg veel waarde aan.

Sla geen informele toon aan

Ten slotte: net als in bijvoorbeeld Duitsland zijn de zakelijke omgangsvormen in Frankrijk een stuk formeler dan in Nederland, waarschuwt Beltran Dobao van EVBox. “Zeker in een B2B-omgeving luidt het advies om nooit een al te informele toon aan te slaan; dat wordt algemeen gezien als onbeleefd en onprofessioneel.”

Meer weten over ondernemen in Frankrijk? Kijk dan op goglobal.techleap.nl, voor meer informatie over internationaal zakendoen.